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    作者:  来源:  日期:2019-8-29 9:23:44 人气:

    沈阳麻将机批发 www.jacpz.tw 这个世界掌握话语权的都是强者逻辑的人,很少有人关注弱者或者还没有成为强者的人。最近因为工作关系,连续的出差,走访了几家中小型企业,发现中小企业的老板们:“爱说,没有资源,我的品牌不是名牌,怎么才能把产品卖的非常好”。

    下面从几个方面来聊聊,没有品牌知名度的产品,怎么才能卖好?

    1

    原点思维

    任何一家企业存在都不是偶然的,因为企业是具有社会性的,这家企业存在一定由其生存的技能和理由,如果社会不需要这样的企业,那么这家企业一定会倒闭、不会存在。经济形式好的时候,企业为了追求短期的利润,不顾一切使用一切手段去赚取利润最大化,就像前两年流行的段子“快速赚钱的时代,谁有时间跟你谈未来”。

    但是眼下,不管是大企业还是小企业,必须要回到原点了,因为经济形势越来越不好,企业必须回归到原点,企业生存的理由一定是符合社会发展需求的,要为社会提供有价值的产品和服务、做出企业社会性的贡献,这就是回归原点。

    越是在经济形式不好的时候,越要坚持原点思维。因为这个时候做成一件事情会更难,过程中会遇到更多问题、困难,我们容易被复杂的表象所迷惑,容易出现焦虑和迷茫。这个时候用“回归原点”方式去思考问题,所谓“纵横不出方圆,万变不离其宗”。将问题化繁为简、从本质出发,就会有思路一变,天宽地阔的感觉。

    3

    聚焦客户不满

    虽说现在各行各业都是生产力过剩,供大于需求。但你仔细观察,其实那个行业都有让消费者不满意的地方,而用户不满意的地方就是小企业、小品牌的机会所在。

    创新者在巨头的对立面。

    用一个公式来表述我以下的观点:用户对现有可选择的不满足+你能给出的解决方案=小品牌产品的诉求点

    a、从物质满足到体验满足

    在从前的消费场景中,产品更多属性在于满足用户的“物质性需求”比如还可以,也行、还好就行了。

    比如:一般的快捷酒店,虽说讲究的是经济实惠,看着还行,但服务细节要么就没有或者很少考虑,何来满意的体验感?

    或者用滴滴打车和传统的出租车比较一下,出租车往往座椅很脏、车里味道很难闻、随意的拒载、加价,用户的不满存在了很多年,以往因为是垄断性的行业没有办法。而滴滴通过邀请用户对司机的服务、车辆卫生等进行评价、打分,用户的乘车体验自然要好很多,这也是出租车竞争不过滴滴打车的原因所在。

    再比如最近闹得很火的西安奔驰车事件,车辆是机械零部件的组合体,出现一些小问题有时候不能完全避免的,但处理问题的方式,才是问题的关键,比如4S店从老板到员工的扯皮和无所谓的态度,一副你是单个个体,即使经过媒体传播发酵后,依然不为所动,原因何在?是什么原因,让这些商人赚着消费者的钱又不把消费者当回事?

    原因不外乎以下几点:

    1、社会法律和监督机制的缺失,让这类劣币有生存的土壤。

    2、车辆在没有开出4S店就漏油,如果第一次发生,肯定是个大事件,之所以4S店不当回事,说明这类事件不是第一次出现,他们已经有了充足的应对经验,拖拖你、熬熬你、诈炸你、压压你、忽悠下你,老套路了,而且过去是有效的。

    3、收取金融服务费,这类事情只要分期买过车的,就会发现这是汽车经销商的常用套路,你到那个4S店都会遇到,不光是汽车行业,其实金融属性的行业都有这样的问题,合理、合法吗?大家自己猜吧?就知道这类行业问题更大,你说客户的体验会好吗?

    b、使用门槛低、需求可定制

    一般我们买东西,都很注重产品的性能、使用效果,对于使用门槛不是特别看重。怎么减低用户使用产品的行动成本,就是机会点。

    动手能力比较强的朋友,可能会有感受比较深,假如干活的时候不小心,把手指划破了,过去一般都是跑去医院包扎,自从强生公司发明了创可贴后,这类小问题处理起来就非常方便了,这也是强生公司发展起来的原因之一。

    很多新婚的小夫妻,都不太会做饭,家电品牌商会赠送你菜谱和操作方法、步骤,实行傻瓜式操作。更会根据你购买电器时候填写的资料,给你配送专属的孕期食材、老人养生食材、宝宝食材、美容食材等。

    c、从功能满足到心理满足

    过去我们买任何东西,都是围绕着功能满足来消费的,比如饿了要吃饭,基本是干净、好吃就可以了,买双鞋子,款式过的去,穿着舒服就好,但现在的消费者,除了基本的物理功能满足之外,越来越多的用户开始注重产品的“心理满足”的感觉。

    比如很多人去排很长时间的队,就为了买到一杯能发朋友圈的网红奶茶,(暗示自己走在了流行趋势的前沿)。

    比如白酒,你以为你买的是江小白的白酒,其实你喝的是江小白的“鸡汤”,说交的是另一种“智商税”也不为过。

    现在抖音上那么多的网红店,你以为去吃饭的,吃的是什么?菜品+环境+段子+满足炫耀式拍照=网红店。

    所以只要你所在的行业出现了业绩增长迟缓。如果判断产品的物理功能都满足后,心理满足就是下一个趋势很明显的方向。

    1 

    要弯道超车、做新不做旧

    作为新品牌、小品牌,想要和现有的大品牌、老品牌去争夺同一批客户,绝对不是明智之举。比如你很难让喝了一辈子传统茶的中老年人,去认可现在各种奶茶的“茶水”,所以奶茶的品类定位:刚开始接触茶类饮料的年轻人,喝的茶饮料。

    有个新合作的客户,就是个不大不小的饮品公司,品牌也不是知名度很高的牌子,生产了一款好玩的饮料,我就给它定义为:年轻人喝的饮料。和传统饮料完全不一样的味道,多喝几次就会爱上的味道。

    物理认知:相对传统的大品牌,我提出针对消费者对传统饮料的高糖、多种添加剂的弊病抱怨,发现不健康、容易发胖的不足,针对性的推出好喝不发胖的新型饮料。

    品牌认知:新畅饮、新态度。新一代年轻人喝的饮料。完全区别开传统的饮料。

    (因产品处于研发阶段,不方便透漏太多)。

    4

    实际操作的四个关键点

                           

    a、思维方式的转变,才是企业转变的“真”开端

    中小企业的老板们,总是感叹自己的企业没有竞争优势,无论是品牌知名度、产品质量、资金、销售团队的素质等无法与大品牌抗争,面对惨淡的生意,一筹莫展,其实现在的企业已经不是单纯的品牌、产品、资金、技术等方面的竞争,而是思维方式、观念的竞争,一个企业可能缺少资金、缺少品牌知名度,但只要不缺好的思路、有新的观念,就有竞争优势。这也是小企业、新品牌战胜大企业、大品牌的唯一秘诀,不要陷在传统的思维和资源里打转,要与新时代接轨,思路一变,天宽地阔。

                               

    b、从大众认知传播、到用户认知传播

    认知分为大众认知和用户认知,品牌就是认知的结果。

    大品牌玩的都是公众认知,因为资源充足,只要能形成大多数人看见、一部分记住、小部分消费,赚取的利润,能维持这个漏斗实现正的循环,这个模式就是有效的。

    但小企业,新品牌是不敢这么操作的,资源不足、预算有限,传播碎片化,太多的不确定性,所以定位、slogan、传播人群、方式都要精准化,瞄准自己目标客户的社群、圈层去投入。

    c、选准优势战场

    小企业预选优势战场时,经?;崾艽乘嘉跋旖洗?,比如:爱选择家门口作为根据地、选择其他品牌做的好的市场,当作有潜力的市场等。其实小企业最重要的是选准空挡时机和市场,选择其他企业都不重视、比较薄弱的市场更容易成功。

    d、用超常的思维、实操常识的动作

    中小型企业的非名牌产品,因为资源投入有限,所以在市场运作的思维和动作,一定不要学习大企业的玩法,在跟我合作的企业客户中,有大企业,但中小型企业据多数。

    在服务中小型企业的时候,我一直提倡要用“超常的思维,来实施常识中的营销动作。少花钱、甚至不花钱也能取得营销的成功,才是高水平的咨询策划高手。

    给开封的一家陷入困境的企业做营销方案,方案实施后取得了成功。事后公司老板跟我说“你的营销方案我们以前也尝试过,但都没有成功,为什么你能取得成功?其实,营销方案、动作确实很重要,但最重要的是核心是营销思想。

    这种营销思想并非一蹴而就,是一种思想、认知上的与时俱进的视野、格局、决策能力的长期实践过程的形态。

    这种能力是真正的营销实战能力:明确增长路径、明确增长体系、完成品类创新、实现深度创新。企业具备这四种能力,才是真正的市场赢家。

    总结:这篇文章主要讲了一个观念:原点思维。三种手段:物质满足到体验满足、从使用的方便性到特殊定制、从功能满足到心理满足,操作手法,再到一套弯道超车的方向指引。最后用中小型企业需要注意的四个关键点来收尾。